I oktober förändras världen för Symantecs partner. Då träder leverantörens nya partnerprogram i kraft. Det som ska ge mer affärer och inte minst göra Symantec själv starkare. Kanalchef Ola Ramberg förklarar hur.
Ola Ramberg, kanalansvarig på Symantec Sverige.
Innehållet i Symantecs nya partnerprogram har just annonserats. Det är inga små förändringar. Men det som kanalansvarige i Sverige, Ola Ramberg, framhåller först när vi träffas är inte innehållet utan sättet på vilket de utformat det.
– Jag är oerhört stolt över det, att vi har tagit med partner, gjort djupintervjuer och skickat ut förslag på remiss hos ett stort antal partner globalt, säger han.
En av dem som har deltagit är Caperio. Mikael Zetterberg är ansvarig för integratörens strategiska partner, däribland Symantec.
– Vi fick vara med från oktober och hade ett flertal möten med dem där vi la fram våra synpunkter. Eftersom Symantec är en särskilt viktig partner för oss la vi ner mycket arbete på att ge en grundlig feedback utifrån vårt och våra kunders perspektiv.
Inte för lång övergång
En av de många punkter som Caperio lyfte var helt enkelt frågan hur de skulle kunna tillgodoräkna sig den kompetens de hade samlat på sig sedan tidigare. En annan att övergångsperioden mellan det gamla och nya programmet inte skulle vara för lång, max ett halvår.
– Vi fick bra gehör för våra synpunkter och flera av de nyheter som finns i programmet ligger i linje med de synpunkter vi har framfört, säger han.
Det nya programmet börjar gälla i oktober, men redan nu går det att börja ställa om. Det är faktiskt just precis vad man som Symantec-partner bör göra, säger Ola. Strukturen är förändrad liksom kraven för olika nivåer, vilket får till följd att vissa partner måste anstränga sig mer för att få behålla en motsvarande status. Det ligger i linje med det övergripande målet från leverantörens håll: att satsa mer resurser och engagemang på ett färre antal partner, som kanalchefen på EMEA-nivå, Mark Nutt, berättade för IT-Kanalen i början av året.
Men Ola Ramberg påpekar att de partner som väljer att engagera sig mer i Symantec också får större fördelar och kommer att tjäna mer pengar på affärerna. I korthet fungerar den nya strukturen så här:
14 kompetenser
Det går att certifiera sig inom en eller flera av totalt 14 kompetenser. Dessa påminner innehållsmässigt om det som kallas Specialiseringar idag, men är fler till antalet och inbegriper också områden som rör molnmodeller och tjänsteleverantörer.
En partner kan skaffa en kompetens på antingen Principal- eller Expert-nivå utifrån aspekterna kapacitet, prestation och kundnöjdhet. Kapacitet handlar om hur mycket resurser partnern ägnar kunderna i form av marknadsföring, försäljning och support. Prestation är helt enkelt försäljning. Det sistnämnda, kundnöjdhet, mäts åtminstone en gång per år enligt en mall som Symantec sätter upp och bidrar alltså till vilken nivå du som partner hamnar på.
Har man minst en expertkompetens uppnås statusen Guld-partner. För att nå högst upp i stacken krävs minst tre expertkompetenser. Partner som stannar på Principal-nivå har silverstatus.
Dubbelt upp
Så ser strukturen ut i stora drag. Pengarna då? Ola kan inte bli särskilt specifik kring hur mycket mer man har möjlighet att tjäna på att jobba med Symantec i det nya programmet, främst på grund av att det är så många variabler som ligger till grund för de belöningar som utfaller. Men han ger ett exempel.
– En kapabel och presterande expertpartner kan i det omarbetade programmet tjäna upp till två gånger mer i rebates och utvecklingsfonder, jämfört med hur det ser ut idag.
Utöver den grundläggande rebate-strukturen som Principal-kompetenser ger tillgång till har Symantec infört ytterligare två, som träder i kraft när en partner tar steget uppåt i strukturen. En Expert-kompetens ger tillgång till vad leverantören kallar GAR (Growth Accelerated Rebate) och även RNW (Renewal Rebate).
Hur skiljer sig de belöningsnivåerna från nuvarande modell?
– Det är ju olika strukturer, så det är svårt att jämföra på ett rättvisande sätt. Men en Guld-partner i det nya programmet kommer att kunna tjäna mer än en Platinum-partner i det gamla.
Symantecs nya strategi med ett skärpt kanalfokus innebär också att distributörer för mer att göra i form av att leverera stöd till ”sina” återförsäljare, eftersom leverantören kommer att fokusera sina resurser på dem som befinner sig högre upp i partnerstrukturen. Fast de längre ner på stegen – ofta sådana som arbetar med mindre omfattande affärer mot smb-kunder – lämnas definitivt inte helt utan Symantec-stöd, påpekar Ola. Bland annat finns en person på ett nyinrättat, paneuropeiskt center i Dublin, som kommer att jobba dedikerat med svenska partner inom smb-segmentet.
Hur många partner bedömer du kommer att nå silver- och guldstatus i det nya programmet?
– Vi har redan idag identifierat vilka som rimligen kan vara lämpliga för de nivåerna, och totalt rör det sig om drygt ett 30-tal, säger Ola.
