Veritas vill uppfattas som en skarp, tillväxtinriktad leverantör med fokus inställt på kanalen. Och de föredrar att jobba med partner som är beredda att satsa framåt. De sa globale kanalchefen Mark Nutt under en pressträff i Monaco i början av veckan.
Mark Nutt är tydlig när han möter pressen under partnerträffen i Monaco. Veritas ska växa kraftigt och bara partners med samma inställning göre sig besvär.
– Vi vill a
rbeta med partners som har en tillväxtattityd, sa han.
– Och vi har lagt mycket energi på att utveckla vårt partnerprogram Veritas Partner Force oc
h vår organisation för att hjälpa dem växa.
Mark Nutt är högste kanalchef på Veritas som nu står på egna ben efter splitten från Symantec.
Verksamhetens strategi har utvecklats under de senaste två åren och kretsar enligt Mark Nutt helt kring kanalen och de partners som ska hjälpa bolaget att växa. 85 procent av försäljningen går genom kanalen. Veritas har idag 753 partners globalt som de tar hand om själva och ytterligare 20 000 som distributörer hanterar.
– Vi har utbildat organisationen för att öka deras förmåga att hjälpa partner och distributörer. Som enda leverantör har vi exempelvis skickat alla våra säljare som arbetar med distributörer på en utbildning kring sådant som vilka KPI:er och andra mätetal som är viktiga för en distributör, och hur deras strategier ser ut. Allt för att kunna prata deras språk och hjälpa dem så effektivt som möjligt, sa han.
Tillväxtmöjligheten är stor, påpekar han. Deras affär är idag värd cirka 2,5 miljarder dollar på en marknad som beräknas växa till 24 miljarder. Men det kommer inte av sig självt och till synes paradoxalt nog har Veritas gjort sig av med många partners och många distributörer för att kunna driva tillväxt.
– Vi såg att våra produkter var överdistribuerade. Därför minskade vi antalet distributörskontrakt med över 70 procent. Det är nödvändigt att ha rätt antal distributörer så att de kan investera i sin organisation för att på bästa sätt kunna hjälpa återförsäljare att utveckla sina affärer, sa Mark Nutt.
Motsvarande utveckling har skett på partnersidan, där Veritas har fortsatt på den väg Symantec slog in på för över ett år sedan och som innebar att man ökar sitt engagemang i de partner som är villiga att satsa. ”Fewer, bigger bets” hette det då och den taglinen kvarstår hos Veritas.
– Vi behöver partners som investerar i sig själva och som fokuserar på vart marknaden är på väg, inte hur den har sett ut historiskt, sa han.
Behöver ni fler partner?
– Det är möjligt, men just nu är 753 precis rätt antal. Vi måste se till att hela tiden ha rätt ekosystem och det
[slideshow_deploy id=’9561′]
