Henrik Larsson-Broman på Prosales.

Hur får man motiverade, högpresterande säljare? Vi träffade säljgurun Henrik Larsson-Broman hos Prosales för att få svar.

Prosales driver forskning kring försäljning och har bland annat tittat just på hur man bygger en väl fungerande incitamentsmodell, vad som driver säljare att prestera bättre. Men Henrik höjer ett varnande finger.

– Det finns ingen enkel och snabb lösning på det här. En incitamentsmodell måste byggas i den lokala organisationen för att kunna anpassas efter vad man vill uppnå, säger han.

Här är tio punkter från Prosales för en modell som skapar mer motiverade säljare och högre försäljning.

1. Vart är företaget på väg? Ska ni etablera er på en ny marknad, lansera nya tjänster, nå en ny målgrupp, öka försäljningen på befintliga kunder? En tydlig strategi – och en tydligt formulerad strategi – ökar chanserna att hitta rätt sätt att uppmuntra medarbetarna.
   – Det kan också vara kopplat till varumärket, påpekar Henrik.
   –  Det är ju också en klassiker, att man har jättefina formulering om företagets värderingar på hemsidan. Men sen är det ingen som fattar vad det innebär i ett beteende. Hur ska jag bidra till det?
2. Vilka affärer ska ni göra? Hitta några typaffärer som företaget ska göra, utifrån strategin. Här behöver ni besvara frågor som vilka affärer vill vi göra, vilka affärer kan vi göra, hur ser potentialen i marknaden ut?
3. Förstå framgångsfaktorerna. Vad krävs för att ni ska lycka med den typ av affärer ni gör eller ska göra? Det handlar om sådant som att ha rätt organisation, rätt bemanning.
4. Vilka roller krävs? Med en tydlig rolldefinitioner och -fördelning blir det enklare att driva försäljningen effektivt. Om det handlar om traditionell, transaktionscentrerad försäljning, räcker det ofta med en säljare, en säljcoach och någon form av stöd. Komplex försäljning, eller lösningsförsäljning, kräver fler roller.
5. Vad ska belönas? Om rollerna är väldefinierade är det här inte någon särskilt svår punkt. Men ack så viktig. Det är lätt att direkt fokusera på hur modellen ska få individer att prestera bättre. En bättre väg är att hitta vilka beteenden som ska belönas.
   – Det kan handla om att identifiera kundens drivkrafter, intressenter och att möta kundens beslutskriterier, säger Henrik.
6. Hitta KPI:er! För att kunna belöna rätt saker måste detta kunna mätas på ett konsekvent och förutsägbart sätt. Ett bra KPI talar om för medarbetaren vad han eller hon ska fokusera på och vilken typ av beteende som är uppskattat.
7. Hitta rätt kompetenser att belöna!
8. Vilka är drivkrafterna? Medarbetarna i respektive roll måste ha drivkrafter som matchar det arbete de ska utföra. Olika individera drivs som bekant av olika saker. Somliga söker belöning, andra utveckling och åter andra trygga rutiner.
   – Har man inte KPIer eller incitament som tar hänsyn till individen blir det kontraproduktivt. Det är en anledning till att säljtävlingar funkar ibland, ibland inte alls. Hälften börjar springa som sjutton medan andra  … whatever  liksom. De triggas inte av det, kommenterar Henrik.
9. Identifiera rätt incitament! Ett bra incitament tar hänsyn till vart, vad, vem och hur. Vart är företaget på väg? Vad behöver göras för att nå dit? Vem ska utföra uppgiften? För att kunna bestämma hur belöningen eller incitamentet ska genomföras måste man ta hänsyn till vilken kultur man vill skapa. Och den hänger i sin tur ihop med frågan vart företaget är på väg. Vad är det vi vill manifestera som företag? Hur ska det uttryckas i de produkter och lösningar vi säljer till våra kunder. I grunden handlar det dels om att veta vilka som är våra kunder och vad vi vill skicka för budskap till dem, dels handlar de om att förstå vilka medarbetare vi vill rekrytera, utveckla och behålla.
10. Se till att incitamenten inte motverkar syftet!  Har du identifierat alla kontraproduktiva incitament? Använd följande checkfrågor för att säkerställa resultatet när ni har gått igenom alla steg:
    1. Ligger föreslagen incitamentsmodell i linje med era mål, strategier, värderingar och typaffärers komplexitet? Incitament ska hjälpa, inte stjälpa, er att nå era mål
    2. Tar incitamentsmodellen hänsyn till ”VEM”? Om inte medarbetaren motiveras, är incitamentet kontraproduktivt
    3. Tar incitamentsmodellen hänsyn till ”VAD”? Uppmuntrar incitamentet rätt typ av beteende som är adekvat för rollen?
    4. Är incitaments/belöningsmodellen begriplig för den anställde? Svårförståeliga och svårberäknade modeller, eller för många KPIer, kommer skapa förvirring.
    5. Säkerställ att den inte är kontraproduktiv. Många incitamentsmodeller får motsatt effekt än den man önskat sig.

Källa: Prosales