Hårdare fokus på ett färre antal partner, mer kontakt med slutkunder och ett större ansvar för distributörerna. Där har du Trend Micros 2014 enligt kanalchef Martin Larsson.
[forts från föregående sida]
Mer jobb åt distarna
Som en konsekvens av att de fokuserar hårdare på ett mindre antal partner kommer distributörerna att få mer att göra. Deras roll utvecklas till att bli ett mer komplett stöd till de partner som Trend Micro nu inte kommer att ägna lika mycket resurser på som tidigare. Distributörerna måste också visa att de gör rätt för sin marginal, påpekar Martin.
– De säger att de är value add, att de tillför kompetens. Och nu blir det ännu viktigare att de visar det för att vara berättigade till sin marginal.
Han är inte orolig för egen del. Trend Micro jobbar i Sverige med Computerlinks och Infinigate. Att Computerlinks nyligen köptes upp av Arrow var dessutom en gåva från ovan. En betydande del av Trend Micros framgångar på senare tid har nämligen att göra med en produkt för WMware-miljöer, och ”Arrow är ju WMware”, som Martin uttrycker det.
– Vi håller faktiskt precis på och slutför vår första affär kring VMware tillsammans med Arrow, säger han påtagligt nöjd.
Under 2014 kommer en stor del av arbetet för Trend Micro att handla om att utveckla befintliga partner. Martin vill inte namnge dem eftersom de i skrivande stund för diskussioner med partner om hur samarbetet ska se ut under året. Men det rör sig om enligt vad IT-Kanalen erfar om fyra till antalet. Att ”utveckla samarbetet” handlar dels om att förklara teknik – ”det är den enkla delen” – dels om det affärsmässiga. Det är nämligen inte bara den förment förträffliga kvaliteten på Trend Micros produkter som ska göra dem än mer framgångsrika, utan även produkternas inriktning.
Medan en majoritet av världens företag lägger en majoritet på it-säkerhetsinvesteringar på perimeterskydd, det vill säga skydd av trafikflödet mellan företagets interna nätverk och internet, men majoriteten av de riktade hoten tar ”bakvägen in” i det interna nätverket, oftast via anställdas datorer. Men där hamnar alltså en oproportionerligt liten del av investeringarna när det gäller säkerhet. Och det är där Trend Micro är starkast.
Att företag lägger överlägset mest investeringar på perimeterskyddet har att göra med att det var ett korrekt sätt att skydda sig fram till för kanske 2-3 år sedan, enligt Martin. Men nu är bilden en annan.
– Bovarna tar sig allt oftare in via anställda och sociala medier, vilket gör att man enklare kan ta sig förbi perimeterskyddet.
Han talar om att skadlig kod i snitt befinner sig 210 dagar i ett företagsnätverk innan den upptäcks.
Utmaningen för Trend Micro nu är till stor del att förklara för såväl sina partner som slutkunder att det ser ut på det här viset, och att det vore en god idé att göra något åt det. Med hjälp av Trend Micros produkter, förstås.
