Våra partners ekonomi kommer att dubbleras de kommande fem åren

SAPs nytillträdde globala partnerchef Karl Fahrbach på Sverige-besök. IT-Kanalen hade nyligen möjlighet att möta SAPs nye globala partnerchef Karl Fahrbach när han besökte Stockholm och ett partnerevent på Fotografiska.

Förutom partnerfrågor hade vi också möjlighet att ställa frågor om hur SAP jobbar med miljöfrågan. Det sista med anledning av att vårt mediahus kommit med en ny titel för miljön & hållbarhet, som är IT-hallbarhet.se.

Det ord som används internt på SAP är för övrigt “Sustainability” säger Karl, och jo, det finns en tydlig strategi som är intressant. Han återkommer till det senare i intervjun (se längre ner i artikeln).

Första globala partnerchefen

SAPs främsta, spännande nyhet den här gången är också mycket intressant.

SAP har för allra första gången utsett en anställd med titeln global partnerchef – Chief Partner Officer. Karl tillträdde i den rollen i mars i år.

Karl berättade att han har både en spansk och en tysk bakgrund. Han växte upp i Spanien men har som vuxen bott och jobbat i Tyskland. För 13 år sedan började han på SAPs huvudkontor i Walldorf. Hela den tiden, och innan det på andra jobb, har han jobbat med partnerorganisation. På SAP har han gjort allt från att styra partneraffärer till att utveckla program och styra partners ute på fältet. Han har även ansvarat för enheten för marknadsföringsaktiviteter, både i området där han bodde då, regionalt och globalt. På hans förra befattning var han COO, chief operating officer, för den globala partnerorganisationen.

Att det finns en ny befattning på SAP som global partnerchef är intressant och säger mycket, säger Karl.

Nye chefsrollen populär

“SAP har insett att partnerorganisationen kommer att vara superviktig för företaget i framtiden. Vi ser på SAP, också i styrelsen, att våra partners kommer att vara väldigt viktiga. Till och med mer så än förut. I den här nya rollen som partnerchef ger jag ett ansikte åt och blir en tydlig förespråkare för partnerorganisationen internt”, säger Karl. Han driver också i anslutning till det ett projekt på SAP som heter “Next generation partnering”.

Att utse en chef för partnerekosystemet är ovanligt, menar Karl. På den här punkten är SAP tidigt ute. Många bolag har chefer för marknadsföring och försäljning men inte över partnerorganisationen. I det avseendet är SAP unikt åtminstone bland stora IT-bolag.

Andra bolag gillar det här. När Karl möter andra mjukvaruföretag säger man att det här, att stärka rollen, är bra, säger Karl.

Partners har förstås varit viktiga sedan länge för SAP. Att sälja genom dem har betytt mycket, säger Karl. De har hjälpt oss, och det har betydelse, att implementera SAPs produkter på marknaden, säger han. De hade alltid en nyckelfunktion hos oss men kom samtidigt lite i bakgrunden.

Man har flyttat fram sina partners position också tidigare genom att införa ett specifikt program för återförsäljning. SAP vill att deras partners återförsäljer företagets lösningar. Särskilt på vissa marknader som den för små och medelstora företag.

Partnernas roll har utökats

SAPs nytillträdde globala partnerchef Karl Fahrbach

“Nu när vi ser hur marknaden utvecklas, och dessutom med vår SAP-strategi, så ser vi att ekosystemet kommer att ha avgörande betydelse för oss att vinna”, säger Karl.

“Det är därför som vi tagit ett steg framåt och flyttat upp rollen som globalt ansvarig för detta”, säger han.

“Våra partners är så mycket mer än några som implementerar våra produkter och återförsäljer dessa. Deras roll har expanderats”, säger Karl.

Partnerrollen behövde verkligen förändras jämfört med för några år sen, säger Karl och han har jobbat mycket med det. Inte minst för att det kommer så många nyheter hela tiden. Nu gäller det AI och maskininlärning. Det fanns en livlig startup-scen och man behövde få SAPs partners att genomgå en liknande utvecklingen som dem. Det har gått bra. Numera gör alla SAP-partners liknande förändringar som andra nya teknikbolag samtidigt med dem.

SAP har utvecklat sin strategi idag och vill leverera “the intelligent enterprise” till sina kunder. Kunden vill köpa lösningar som faktiskt tar dem längre än förr och förväntat och som hjälper dem att nå värde.

Man kanske exempelvis vill se till allt som händer på vägen från anställning till pensionen på HR-avdelningen. Alltså hela processen.

Det intelligenta företaget

“Vi tycker att vi har allt som behövs för att leverera det intelligenta företaget till vår kund”, berättar Karl. “Vi behöver våra partners för att de kan komplettera med sina kunskaper och kombinera med vår produkt.” En annan anledning är att utvecklingen går så fort.

SAP är transparent. Partners kan veta vad de levererar. Sedan pekar SAP ut vilka “luckor” som finns som SAP förväntar sig att parterna ska fylla.

“Och när det gäller molnet mäter vi inte längre hur mycket molntjänster, hur många installationer, vi säljer. Det viktigaste sättet att mäta är istället hur nöjda kunderna är”, säger Karl.

“En kund som är framgångsrik med oss kanske stannar hela livet. Det är också det vi vill.” Här spelar också partners stor roll genom att lägga till innovationer under hela livscykeln.

SAP vinner mer med nytt partnersystem

“Det här förändrade sättet att se på våra partners innebär en stor förändring på SAP,” säger Karl. Vi behöver vinna tillsammans.

SAP har väldigt många olika partners. En “klassisk partner” ska kunna leverera när det finns projekt. Dessutom förväntas man ha en försäljningsavdelning, egen förmåga att sälja. Förutom projekten ska man alltså kunna också gå ut själv på marknaden för att öka efterfrågan och hämta affärer. SAP mäter också kvalitet. Nu, i molnet, måste den vara bättre än förut. Allt märks där och i molnet kan kunden också ganska lätt byta leverantör.

“Nu med monet, är vi mycket noga med kvaliteten”, säger Karl.

Partners måste också byta strategi jämfört med förr och tänka mer på innovationen. Den är viktig nu. Det blir allt mer relevant att hålla regelbunden kontakt med kund och fortsätta att regelbundet leverera fler innovationer. Många sådana över tid. Den ska finnas på Internet. Tidigare skulle kunden ha mjukvaran i sina lokaler, on prem. Nu ska det dessutom finnas molnlösningar. En partner ska inte bara kunna utveckla nyheter utan också ha förmåga att göra affärer med dem. SAP hjälper till med det.

Nya partners till molntjänster, vilket SAP fortfarande söker, ska i tillägg till att leverera kvalitet, ha god ekonomi på affären i molnet och kunna innovera, också äga en nisch-kunskap som SAP behöver.

Tar miljön på allvar

IT-Kanalen hann slutligen prata också med Karl om hur SAP ser på miljön. Det visar sig att man har två strategier och ser allvarligt på frågan. Att vara ett gott exempel för andra och göra allt man har förmåga och kraft att göra för att vara ett hållbart företag, både miljövänligt och socialt är ena delen. Den andra delen är att agera som möjliggörare. Med SAPs produkter ska en kund kunna agera hållbart.

SAP har också utvecklat ett bra system för att mäta och rapportera hållbarhet och jobbar i enlighet med definitioner som FN utarbetat. Varje funktion på SAP har egna mål och program.