Cygate, IT-Total och EMC i ett samtal om Den Stora Förvandlingen i kanalen – mot it som tjänst. Det går fort och får genomgripande konsekvenser för alla parter, konstaterar de. Men det finns också en traditionell affär att ta hand om.
Jenny Larsson, datacenterchef på Cygate.
Under Arrow Inspiration Day Tour den 20 november fångade vi tre tungviktare i kanalen för ett samtal om att sälja it som tjänst: Jenny Larsson, datacenterchef på Cygate, IT Totals vd Christer Alm och Peter Andersson, regionchef hos EMC. En längre artikel, där också Veeam kommer till tals, publiceras i IT-Kanalen nr 8. Här är ett utdrag ur samtalet.
Temat för dagen här är ju just möjligheterna med att sälja it som tjänst. Vad innebär den här trenden för er?
– Väldigt stora möjligheter men också en del utmaningar. För det är ett annat sätt att tänka och sälja jämfört med traditionella affärer. Det är också ett nytt sätt att relatera till våra leverantörspartner, säger Jenny Larsson på Cygate.
Christer Alm, vd IT Total.
IT-Totals vd Christer Alm konstaterar att de har inte samma ryggsäck som Cygate, men ser delvis samma utmaningar.
– Vi startade med ett vitt papper 2011 och målsättningen att bygga verksamheten på att sälja it som tjänst. Nu var vi lite tidigt ute kanske och har 30 procent av vår omsättning från den typen av affärer.
– En av de de främsta utmaningarna [när vi växlar över till en större andel tjänsteförsäljning] är just att ställa om säljsidan. Gartner säger att bara ungefär 15 procent av säljarna klarar att ställa om sig framgångsrikt, säger han.
På vilket sätt behöver säljarna ställa om sig?
– I säljögonblicket är det lätt att man går tillbaka och gör en transaktion istället för att sälja en funktion. Man kanske helt enkelt bör anställa nya säljare som fokuserar till 100 procent på att sälja tjänst och inte behöver tänka på att man ska möta någon slags budget på det gamla sättet.
Peter Andersson, regionchef på EMC.
Leverantörsperspektivet då. EMC, ni pratar ju väldigt mycket om övergången, Peter?
– Ja, dels ur vårt eget interna perspektiv i och med att vi har gjort om it till it som tjänst. Och det hänger ju ihop med att öka prestanda och öka tillgängligheten till it-tjänster.
– Det är ofta ett bekymmer, att du bygger in dig i teknik. Så vi ser det här som en möjlighet att det blir snabbare och flexiblare för både kunder och partner att kunna leverera tjänster.
– Det är förstås en omställning får oss och framför allt för många av våra partner där man traditionellt levererar projekt och får en up-front-revenue. Så [tjänstemodellen] innebär ju att intäktsströmmar påverkas också.
– För oss är det viktigt att kunna leverera både och, att kunna hålla i den traditionella partnerleveransen, för det är fortfarande den största delen av vad våra kunder köper.
– Samtidigt som man hittar bra program för att öppna upp för möjligheter att leverera som tjänst, säger han.
Det här är något samtliga runt bordet håller med om. Trots allt prat om it som tjänst kvarstår det faktum att det mesta som säljs sker i traditionella affärer, även om det som Christer Alm påpekar kan handla om att man som leverantör tar ett helhetsansvar för funktionen också.
Jenny Larsson säger att de förvisso har en utmaning i att ställa om, men också att behålla den befintliga ”Cygate Classic-affären”.
– Vi ser fortfarande en tillväxt i Cygate Classic-affären, om vi kallar den så. Så för oss är det en utmaning i att behålla trycket, lönsamheten och tillväxten i den delen, och samtidigt addera tjänstepaketeringar och molntjänster.
– För någon gång kommer det att minska och då måste vi vara där. Så vi lägger ner enormt mycket möda och energi på att ställa om organisationen , att synas ute på marknaden och förändra säljarnas mindset kring hur man ska tänka, vilket vårt budskap är och hur ska vi möta marknaden.
