VMware förenklar tillvaron för partners

Efter nästan ett år av förberedelser står VMware i slutet på februari klar med ett helt omgjort partnerprogram där man inför ett och samma program för alla partners oavsett affärsmodell och bransch.

Anna-Maria Löweberg, partnerchef i norra Europa på VMware

– Våra kunder går igenom en enorm transformation som kräver att vi alla förändras i varje led i en värld där lösningarna inte bara blir mer komplexa utan även mer unika och allt mer inriktade på att leverera affärsnytta.

– Då behöver vi partners som inte bara gör själva transaktionen och administrerar mjukvara utan även är med kunden i hela livscykeln, säger Anna-Maria Löweberg som är partnerchef i norra Europa på VMware.

Det nya partnerprogrammet går under namnet Partner Connect och har tre olika nivåer: Partner, Advanced Partner och Principal Partner.

– Tidigare har vi haft Partner Network där man tittade mycket på den initiala transaktionen och delade upp det i olika affärsmodeller men inte i olika kompetensområden. Nu tittar vi mer på olika prioriteringar där en partner kan välja att gå djupt om man exempelvis bara vill syssla med nätverk och säkerhet kan man uppnå högsta nivå inom detta men kanske ligga på en lägre nivå på andra områden.

Anna-Maria Löweberg säger att stora partners som Atea kan gå både djupt och brett på grund av sin storlek och kompetens.

Atea-koncernens direktör för affärsutveckling Håkon Gutierrez ser stora fördelar med det nya partnerprogrammet där man exempelvis kan spara tid och resurser eftersom man slipper hantera ett flertal kontrakt per land.

– För Atea underlättar det dessutom mycket att vi får ett partnerprogram som är anpassat för våra olika affärsmodeller och tjänster. Här ligger fokus nämligen på kompetenser där man favoriserar partners som kan lägga mycket kraft på vissa områden. För oss är det viktigt att vara bra på det marknaden efterfrågar, exempelvis molnautomation och liknande.

Håkon Gutierrez, Atea-koncernens direktör för affärsutveckling

Frågan är då hur pass unik VMwares nya partnerprogram är och Håkon Gutierrez säger att flera av Ateas samarbetspartners nu håller på att se över sina program.

– Många partnerprogram utvecklades före de stora satsningarna på molntjänster fanns på plats så detta tillsammans med det faktum att det skett en rad sammanslagningar mellan företag innebär att man måste se över och modernisera sina partnerprogram.

Som Principal Partner måste man kunna bevisa att man kan rulla ut lösningar där man kan erbjuda egna typer av tjänster och bygga en hel servicekatalog runt olika områden.

Anna-Maria Löweberg uppger att VMware på den nordiska marknaden troligen bara kommer att ha ett par företag per land som på alla områden kommer upp i kategorin Principal Partner.

– Sedan kommer vi även att ha riktigt nischade partners på områden som exempelvis nätverk eller arbetsplats som kommer upp i högsta status genom att bygga spetskompetens inom vissa segment. Tidigare har vi inte kunnat belöna denna typ av partners på bästa sätt.

I den anpassning som Atea nu gör kring VMware Partner Connect ingår stora utbildningsinsatser.

Atea är sedan länge Premier Solution Provider-partner med högsta partnerstatus där man på den svenska marknaden har haft ett stort antal certifierade VMware-konsulter och många certifierade säljspecialister.

Håkon Gutierrez uppger att man nu är uppe i tresiffrigt antal certifierade konsulter och mer än 800 sälj- och teknikcertifieringar, en anställd kan ha flera, för VMwares lösningar på den nordiska marknaden där man även har som mål att utbilda 60 specialister per kvartal.