När produkter inte längre räcker för att skapa stabilitet och innovation i IT-miljöer, måste leverantörer tänka om.
Det menar Malin Martinsson, Head of Services, Exclusive Networks, som just nu leder en av branschens mest offensiva satsningar på ett värdeskapande tjänsteerbjudande.
– ”Många kunder sitter med komplexa miljöer och har inte tiden eller kompetensen internt. Produkter löser bara en del av problemet – det som saknats i branschen är ett sammanhållet erbjudande som knyter ihop allt från installation till utbildning och löpande rådgivning,
IT-marknaden förändras snabbt mot as-a-service, cloud-first och abonnemangsmodeller. För att förbli relevanta måste vi gå från att sälja produkter till att även leverera värde genom tjänster.” säger Malin.
Exclusive Networks har därför under de senaste åren byggt ett serviceprogram som spänner från managerade tjänster och expertrådgivning till utbildning, support och teknisk on-boarding samt managering. Partners vänder sig till oss inte bara för produkter, utan för expertis och enablement.
Tjänsteaffären växer – snabbast inom managerade tjänster och rådgivning.
Malin Martinsson, Head of Services, Exclusive Networks
Branschen rör sig snabbt mot konsumtionsbaserade modeller, och Martinsson ser tydligt vilka segment som växer mest:
- Managerade tjänster – där kunder vill ha avlastning i drift och förvaltning.
- Konsultativ rådgivning – den klassiska ”trusted advisor”-rollen blir allt viktigare.
- Kontinuerlig utbildning och adoption – för att tekniken faktiskt ska användas och ge värde.
– ”Den snabbaste tillväxten ser vi i kombinationstjänster – där drift, rådgivning och utbildning paketeras tillsammans. Kunder vill inte köpa delar, de vill köpa resultat.” Vi skalar tjänster utan att kompromissa med kvalitet eller lokal relevans.
Partnerskap i förändring: från transaktioner till livscykel
När tjänster flyttar in i centrum förändras även relationen med partners och leverantörer.
– ”Historiskt har mycket handlat om transaktioner och support. Idag handlar allt om livscykeln – hur vi tillsammans säkerställer värde från dag ett och flera år framåt. Vi skalar tjänster utan att kompromissa med kvalitet eller lokal relevans.”
Det innebär en ny roll för partnerledet. Exclusive Networks vill avlasta och stötta partners så de kan fokusera på sin säljorganisation och växa sin försäljning,
För att maximera tjänstevärdet behöver partners:
- introducera tjänster tidigt i affären,
- utbildning och aktivering direkt vid installation,
- arbeta mer proaktivt med uppföljning och utveckling.
– ”Det här är en mental omställning. Men de partners och leverantörer som omfamnar tjänstemodellen växer snabbare än andra.”
En ny intern kultur: tjänstedesign, supportnivåer och expertkompetens
Exclusive Networks har också gjort en omfattande intern förflyttning de senaste tre åren.
Man har byggt upp:
- ett strukturerat service delivery-team,
- en tydlig supportmodell i flera nivåer,
- stark rådgivnings- och arkitektkompetens,
- samt utbildnings- och installationsteam in-house.
- Finansmodell, byggd enkel och smidig för att stötta i kundens investering.
– ”Vi har gått från produkt till värde. Det kräver nya roller, nytt mindset och ett nytt sätt att samarbeta över teamgränser. Idag är vi mycket mer tvärfunktionella än tidigare.”
Samtidigt pågår en aktiv jakt på talanger – rådgivare, utbildare, tekniker, adoptionsexperter och specialister inom managerade tjänster.
– ”Vårt behov av kompetens har förskjutits markant. Vi söker människor som kan driva kundens utveckling över tid, inte bara leverera vid installation.
