Sverige tillhör de länder som är ledande inom AI och placerar sig bland den fjärdedel av världens länder som ligger längst fram när det gäller AI-investeringar, innovation och implementering.
Svenska och nordiska mjukvarubolag ligger omkring 15 procent före det globala genomsnittet när det gäller att integrera AI i sina produkter.
Trots det tekniska försprånget har utvecklingen inte lett till kommersiella resultat som motsvarar det värde som skapas. Enligt den senaste upplagan av Simon-Kuchers Nordic Software Study realiserar nordiska mjukvaruleverantörer endast en begränsad del av intäktspotentialen i sina AI-baserade erbjudanden.
Ett teknikdrivet ledarskap formar affären
Dorian Petrich, Senior Director, Nordics Lead for Software & Tech
Förklaringen ligger delvis i hur många nordiska mjukvarubolag är byggda och leds. De grundas och drivs ofta av personer med stark teknisk bakgrund, vilket har resulterat i stark produktutveckling och en pragmatisk inställning till hur man bygger och växer bolag. Det är detta fokus som har lagt grunden för den kvalitativa och konkurrenskraftiga mjukvara som svenska bolag erbjuder idag. Samtidigt medför det ofta att kommersiella överväganden – särskilt kring prissättning, affärsmodell och monetisering – kommer in sent i produktutvecklingen. På mer mogna SaaS-marknader, som USA, är det vanligare att monetiseringen vävs in i produktbesluten från början.
Resultatet är att många nordiska mjukvarubolag har svårt att ta steget från att integrera AI-funktioner till att systematiskt kommersialisera dem. När AI främst drivs av produktutveckling blir intjäningen lätt en efterhandsfråga. Det återspeglas i siffrorna: endast 12 procent av nordiska mjukvaruleverantörer får mer än 10 procent av sina totala intäkter från AI-baserade lösningar.
Otydligt värdeskapande leder till svag prissättning
Bland nordiska mjukvarubolag behandlas AI-monetisering ofta i ett senare skede, snarare än som en integrerad del av produktstrategin. Betydande resurser investeras i att utveckla AI-funktionalitet, men mindre fokus läggs på att tydliggöra hur denna funktionalitet skapar ekonomiskt värde – och hur värdet ska omsättas i intäkter. Följden blir att AI-baserade lösningar ofta lanseras utan en tydlig värdelogik.
Kunderna märker av den otydliga värdebilden. Många företag som utvärderar AI-lösningar har svårt att avgöra vilken konkret affärsnytta tekniken faktiskt ger. Leverantörerna har ofta en intern förståelse av värdet, men den översätts inte alltid till budskap som är relevanta för ekonomiska beslutsfattare. Samtalen tenderar därför att kretsa kring funktioner snarare än affärseffekt. Enligt studien saknar omkring en tredjedel av köparna en tydlig bild av AI:s faktiska affärspåverkan.
När värdet inte är tillräckligt definierat och kommunicerat blir prissättningen svår att förankra. Befintliga prismodeller, såsom prissättning per användare, tillämpas ofta utan justering – även när AI i grunden förändrar hur värde skapas. I praktiken paketeras nya AI-funktioner in i befintliga erbjudanden utan motsvarande prisjustering, vilket innebär att kunderna får mer funktionalitet utan att betala mer. Ett svenskt B2B-bolag inom automation har exempelvis adderat flera AI-baserade förbättringar det senaste året utan att justera sina prisnivåer från 2024. En annan svensk plattform för affärsplanering erbjuds fortfarande till 2020 års pris, trots att sex nya funktioner lanserats och fyra förbättrats bara det senaste året.
Underprissatt AI får strategiska konsekvenser
Om AI inte prissätts i linje med sitt värde riskerar det att få strategiska konsekvenser på sikt. När AI-investeringar inte medför hållbara intäkter och marginaler begränsas möjligheten att återinvestera i kompetens, produktutveckling och fortsatt innovation. På branschnivå innebär detta en större risk: trots stark teknisk kompetens kan nordiska mjukvarubolag tappa mark i en global AI-marknad där konkurrensen hårdnar.
Den risken förstärks av bredare marknadsdata. Globalt missar 52 procent av mjukvarulösningar sina försäljnings- och lönsamhetsmål. En vanlig orsak är att kommersiella överväganden – som värdekommunikation, säljberedskap och prissättning – kommer in för sent i produktutvecklingen. Utan en genomtänkt intäktsmodell har även tekniskt välutvecklade produkter svårt att bli långsiktigt lönsamma. Utan en tydligare vilja att prissätta AI i linje med det värde som skapas riskerar bolagen att begränsa sin framtida konkurrenskraft.
Från AI-kapacitet till varaktigt värde
Utmaningen för nordiska mjukvarubolag är inte brist på AI-kompetens eller innovationsförmåga. Den ligger i glappet mellan värdeskapande och värdefångst. När AI blir alltmer central i mjukvaruerbjudandet kan monetisering inte ses som en naturlig följd av en bra produkt. Den behöver utformas parallellt med produktutveckling och go-to-market-strategi, med en tydlig definition av vilket affärsvärde AI skapar – och hur det ska prissättas.
De bolag som lyckas översätta AI-drivet värde till hållbara intäkter får bättre förutsättningar att återinvestera, skala och konkurrera globalt. De som inte gör det riskerar att tappa sitt tekniska försprång över tid – inte på grund av sämre teknik, utan av bättre kommersialisering på andra marknader.
Dorian Petrich, Senior Director, Nordics Lead for Software & Tech
Andreas Jonason, Senior Partner, Head of SK Nordics
