AI förändrar förutsättningarna för kanalen. Från att sälja hårdvara och leverera molntjänster till att hjälpa kunder att använda, styra och få affärsnytta av artificiell intelligens.
På PAX8 Beyond 2026 i Köpenhamn var Key Note talaren Rob Rae CVP, partner Experience, han presenterade 8OS och 8Bot som delar av den utvecklingen.
Ambitionen är att göra AI enklare att hantera, paketera och leverera till små och medelstora företag. Men under presentationen väcktes också en central fråga: Vad är det egentligen IT-partnern köper och vilken teknik ligger bakom?
Budskapet från scenen var tydligt. Branschen står inför ännu ett strategiskt vägskäl.
Under de senaste decennierna har branschen gått från att sälja hårdvara till att leverera molntjänster, abonnemang och managed services. Förändringen har flyttat fokus från enskilda produkter till långsiktiga kundrelationer och återkommande intäkter.
Rob Rae CVP, partner Experience
Nu väntar nästa steg.
AI innebär inte bara att IT-partner kan lägga till ytterligare en produkt i portföljen. Tekniken skapar förutsättningar för att förändra hur kunder arbetar, fattar beslut och driver sina verksamheter.
Det handlar därför om mer än att administrera IT-miljöer. Framöver behöver partnerna också kunna hjälpa kunderna att hantera och omsätta intelligens i praktiken.
8OS ska göra AI-marknaden hanterbar
Det mer intressanta under Key Noten handlade om 8OS och 8Bot, PAX8:s satsning på AI.
Vad ligger bakom lösningen? Är det en egenutvecklad teknik, en vidareförsäljning av någon annans plattform eller ytterligare ett gränssnitt ovanpå de AI-tjänster som redan finns?
Svaret gav en viktig ledtråd till hur PAX8 positionerar erbjudandet.
Företaget har inte utvecklat någon egen stor språkmodell, LLM. I stället använder man modeller som redan finns på marknaden. Däremot uppger PAX8 att själva tekniken ovanpå modellerna, inklusive 8Bots applikation och funktionalitet, är egenutvecklad.
8OS är alltså tänkt som ett kompletterande lager ovanpå den befintliga AI-infrastrukturen, inte som en ersättare till modellleverantörerna.
Det är en viktig distinktion i en marknad där stora aktörer investerar enorma summor i modeller, datacenter och beräkningskapacitet. PAX8:s ambition är inte att konkurrera med dessa investeringar, utan att bygga ett erbjudande som gör tekniken mer tillgänglig och användbar genom IT-kanalen.
Den verkliga utmaningen för många IT-partner är nämligen inte att hitta en AI-modell. Det är att få flera olika tekniker och tjänster att fungera tillsammans.
Små och medelstora företag använder redan en blandning av molntjänster, produktivitetsverktyg, affärssystem och AI-lösningar. Partnerns uppgift blir att göra den här miljön hanterbar, integrerad och möjlig att paketera som en fungerande tjänst.
Det är här 8OS är tänkt att komma in.
Valfrihet framför inlåsning
En central del av resonemanget under presentationen var att det inte finns någon enskild AI-modell som är bäst för alla uppgifter.
Vissa avancerade arbetsflöden kräver kraftfulla modeller med hög kapacitet. Andra uppgifter kan lösas med öppna modeller som kostar mindre att använda.
Att alltid välja den dyraste eller mest avancerade modellen är därför inte nödvändigtvis det bästa alternativet särskilt inte för små och medelstora företag, där kostnad, användningsområde och faktisk affärsnytta måste vägas mot varandra.
PAX8 lyfte fram samarbetet med Together AI, som ger tillgång till öppna modeller, samt tillgången till modeller via Amazon Bedrock. Ambitionen är att ge partnerna fler alternativ och möjlighet att välja teknik utifrån kundens behov.
Det innebär att IT-partnern i högre grad behöver förstå både tekniken och ekonomin bakom AI-användningen.
Rob Rae CVP, partner Experience
Vilken modell är tillräckligt bra för uppgiften? När motiverar resultatet kostnaden för en mer avancerad modell? Och hur kan AI erbjudas som en tjänst med tydligt värde för kunden?
Det är frågor som blir allt viktigare när AI går från experiment till daglig användning.
Samtidigt ligger en central del av värdet i att minska komplexiteten. Partnerna ska inte behöva låsa in sig i en enskild modell eller teknikleverantör om det finns andra alternativ som passar kundens behov bättre.
PAX8:s uttalade ambition är att ge IT-partnerna valmöjligheter och göra avancerad AI tillgänglig även för mindre företag.
Från personlig produktivitet till verksamhetsnytta
En annan intressant fråga som lyftes under diskussionen handlade om var de största AI-möjligheterna egentligen finns.
Exemplen i presentationen fokuserade till stor del på personlig produktivitet och hur enskilda medarbetare kan arbeta effektivare. Men det väcker en större fråga: Är det verkligen där den största affärspotentialen ligger?
De långsiktigt mest betydelsefulla möjligheterna kan finnas när AI används för att förbättra hela verksamhetens produktivitet.
Att hjälpa en medarbetare att skriva ett mejl snabbare är en sak. Att förändra ett arbetsflöde, minska manuella moment mellan olika system, förbättra informationsflödet eller effektivisera en återkommande affärsprocess är något annat.
I det senare fallet handlar AI inte längre bara om ett individuellt verktyg. Tekniken blir en del av verksamhetens arbetssätt och processer.
Det öppnar också för en större roll för IT-partnern.
Den som kan identifiera var kunden förlorar tid, vilka processer som kan automatiseras och hur olika system kan samverka får möjlighet att leverera betydligt mer än licenser och teknisk support.
Det kräver samtidigt en annan typ av dialog med kunden. Fokus behöver flyttas från vilka verktyg kunden ska köpa till vilka problem verksamheten behöver lösa.
Här finns en tydlig koppling mellan 8OS som teknisk plattform och den affärsutveckling som AI kan möjliggöra för IT-partnern. Plattformar kan förenkla tillgången till tekniken, men det är förståelsen för kundens verksamhet som avgör var värdet uppstår.
IT-partnern behöver bli mer än en teknikleverantör
PAX8:s satsning speglar en bredare förändring i kanalen.
När managed services växte fram förändrades partnerns roll från att leverera produkter till att ta ett större ansvar för kundens IT-miljö över tid. Det skapade nya affärsmodeller och mer förutsägbara intäkter.
AI kan innebära en liknande förflyttning, men med ett bredare verksamhetsansvar.
IT-partnern behöver inte bara förstå vilka verktyg kunden använder. De måste också kunna hjälpa kunden att välja rätt modeller, integrera lösningarna, hantera kostnader och skapa förutsättningar för säker och kontrollerad användning.
Det blir särskilt viktigt i mindre företag, som sällan har samma resurser som stora koncerner för att bygga egna AI-team, utvärdera modeller och hantera komplicerade integrationer.
Här kan de spela en avgörande roll genom att göra tekniken tillgänglig utan att varje kund behöver bygga upp kompetensen från grunden.
Men det ställer också nya krav på partnerna. Att kunna installera och administrera en tjänst är inte samma sak som att kunna visa hur den förbättrar kundens verksamhet.
Den som lyckas koppla AI till mätbara resultat exempelvis kortare ledtider, färre manuella arbetsmoment, bättre kundservice eller effektivare resursanvändning har större möjligheter att bygga långsiktiga kundrelationer kring tekniken.
Samarbete blir en konkurrensfördel
Beyond handlar inte enbart om produktlanseringar. Konferensen lyfter också fram kommunikation, utbildning och innovation som viktiga delar av utvecklingen.
Det finns en praktisk förklaring till det. AI-marknaden förändras snabbt, och det är svårt för en enskild aktör att på egen hand hålla jämna steg med alla nya modeller, verktyg, arbetssätt och säkerhetsfrågor.
Därför blir möjligheten att dela erfarenheter och lära av andra allt viktigare.
För IT-partnerna handlar det om att förstå vilka lösningar som fungerar i verkliga kundmiljöer, hur de kan paketeras och vilka problem som behöver lösas innan tekniken kan skalas upp.
Det handlar också om att utveckla nya kompetenser. Teknisk kunskap kommer fortsatt att vara viktig, men den behöver kompletteras med förståelse för affärsprocesser, förändringsledning, kostnadsstyrning och hur AI-användning kan följas upp.
Plattformar som 8OS kan bidra till att göra tekniken mer hanterbar. Men de kan inte på egen hand ersätta den kompetens och det kundansvar som krävs för att skapa verklig verksamhetsnytta.
Den verkliga AI-affären har bara börjat
Det finns en tydlig parallell mellan övergången till managed services och den utveckling som nu sker kring AI. I båda fallen förändras inte bara tekniken, utan också vad kunderna behöver hjälp med och vad de är beredda att betala för.
8OS illustrerar ett sätt att möta utvecklingen: att bygga vidare på befintliga modeller och samla funktionalitet som hjälper IT-partner att göra AI enklare att hantera och leverera.
Men den stora frågan är inte vilken modell som är starkast eller vilken plattform som har flest funktioner.
Det avgörande är hur tekniken används.
Om AI stannar vid att hjälpa enskilda medarbetare att utföra sina uppgifter lite snabbare finns det en tydlig, men begränsad, potential. Om tekniken i stället integreras i verksamhetens processer och förbättrar hur hela organisationen arbetar kan värdet bli betydligt större.
För kanalen innebär det en möjlighet att ta ett större ansvar för kundernas utveckling från infrastruktur och licenser till integration, styrning och affärsresultat.
Nästa steg för IT-partnerna är därför inte bara att lära sig sälja AI. Det är att lära sig identifiera var intelligens kan skapa verkligt värde, välja rätt teknik för uppgiften och hjälpa kunden att omsätta möjligheterna i resultat.
Av Annika Guldorth
