Vertiv har nått framgång med storskaliga leveranser av utrustning för datacenter, oftast direkt till kund. Nu drar man i gång en satsning på försäljning via kanalen.
Jesper Hersbro, kanalchef för Norden och Benelux
Det beror inte minst på att allt fler satsar på distribuerade lösningar, till exempel för IoT.
Amerikanska Vertiv är en troligtvis, ganska okänd jätte i IT-branschen. Med fler än 20 000 anställda och verksamhet i fler än 130 länder är Vertiv en ledande leverantör av utrustning för datacenter, med allt från enskilda produkter, till i princip nyckelfärdiga datacenter.
Vertiv har sedan länge haft ett mångsidigt sortiment, men tyngdpunkten har legat på direktförsäljning som har att göra med datacenter. Det kommer att förändras, åtminstone en del, om Jesper Hersbro får som han vill. Han har titeln kanalchef för Norden och Benelux.
Hur är det, Jesper, ska du börja kränga jätte-UPS:er via distributörer och återförsäljare?
– Marknaden förändras med lösningar som edge computing. Det finns ett behov av att förse nya typer av kunder med den utrustning som krävs och då är det bäst att gå via kanalen, säger Jesper Hersbro.
Det handlar inte bara om delvis nya typer av utrustning, utan det kan även vara frågan om mindre kvantiteter.
Dessutom skiljer det sig åt att sälja i princip komplett utrustning för ett datacenter och att sälja diverse komponenter för mer distribuerade lösningar, till exempel för IoT-installationer.
I det första fallet har Vertiv ofta en direkt kontakt med ägaren till det blivande datacentret, eller med en underleverantör till denna. Det betyder att ”slutkunden” tar ett stort ansvar för implementationen. I det andra fallet behövs ofta återförsäljare av olika typer, det kan till exempel vara en systemintegratör eller ett vanligt konsultbolag, som hjälper till med, eller tar helhetsansvar för, implementationen.
Vad är det för typ av produkter det handlar om? Kort sagt, allt som behövs för datacenter, edge-installationer, IoT och andra moderna lösningar. Det kan vara frågan om rack, kylutrustning, UPS:er, växlar, men även mjukvaror, med mera.
Vertiv började jobba med en kanalstrategi förra året och håller för fullt på med att rekrytera och att prata med möjliga distributörer i Norden. Man har ännu inte kommit i gång ordentligt, men har ambitiösa mål för 2020.
När Jesper Hersbro pratar om vad som händer med Vertiv låter det ibland nästan som om han pratar om två företag.
– Vi ska inte flytta våra direktkunder till kanalen. Och vi ska inte bli en distributör själva. Jag har jobbat länge i kanalen och vet att det är en vinnande strategi att vara lojal mot den.
Satsningen kommer i ett läge då Vertiv har vind i seglen, med en introduktion på New York-börsen (NYSE) nyligen. Det borde alltså finnas ekonomiska muskler för att genomföra kanalsatsningen.
Vilken roll kommer Vertiv att ha för slutkunder som finns i kanalen?
– Det är viktigt att ge våra partner i kanalen det stöd som de behöver för att kunna serva kunder, till exempel utbildning, förutom att erbjuda attraktiva program för både distributörer och återförsäljare.
Vi får se hur det går för Vertiv i kanalen. Men det är ingen tvekan om att den här typen av leverantörer med avancerade produkter kommer att göra sitt intåg. Ju fler kunder som satsar på till exempel IoT och edge computing, desto större behöv för distributörer och återförsäljare att hänga på.
Det finns säkerligen en stor tillväxtpotential i kanalen för så väl leverantörer, som för distributörer och återförsäljare, för att sälja utrustning för avancerade, moderna IT-lösningar.
