Vertiv säljer den nödvändiga utrustningen för datacenter, numera också via distributörer och återförsäljare.
Lars Olsen som är ansvarig för återförsäljarnätet tror på ett ökat behov av utrustning för edgelösningar.
Amerikanska Vertiv med drygt 21 000 anställda är en stor aktör vad gäller utrustning för datacenter. Det handlar om till exempel energiförsörjning, UPSer och utrustning för kylning. I samband med det digitala eventet The Annual Channel Summit & Awards 17 november passade man på att belöna partner i Europa. Till årets distributör i norra Europa utsågs Ingram Micro.
”All försäljning i kanalen går via distributörer. Men vi har även mycket kontakt själva med återförsäljare, till exempel om bonusprogram, priser och tekniskt stöd”, säger Lars Olsen, ansvarig för återförsäljarnätet i Norden på Vertiv.
Vertiv har historiskt förlitat sig i hög grad på direktförsäljning, vilket man fortfarande gör för stora kunder, speciellt de med globala verksamheter, som stora molnföretag och colocationföretag. Men sedan några år tillbaka jobbar Vertiv även för fullt med att bygga upp en stark närvaro i kanalen.
– Vi har Ingram Micro och EET som distributörer i Sverige, all försäljning i kanalen går via dem. Men vi har även mycket kontakt själva med återförsäljare, till exempel om bonusprogram, priser och tekniskt stöd. Det är viktigt för oss att återförsäljarna får det stöd de behöver för att vara kompetenta. I vissa fall har vi även kontakt med slutkunder, berättar Lars Olsen, ansvarig för återförsäljarnätet i Norden på Vertiv.
Jättarna är med
I Sverige har Vertiv uppemot 30 återförsäljare av varierande typer och storlekar. Där återfinns jättar som Atea, Dustin, Advania och Coromatic. Sverige är det försäljningsmässigt största landet i Norden, vad gäller försäljning via återförsäljare.
Vilka produkter är det mest intresse för?
– Det är olika i olika länder. I Sverige är vi i nuläget mest kända för våra UPSer. Men det finns också stort intresse för våra mjukvarulösningar, till exempel för fjärradministration av datacenter, säger Lars Olsen.
Den del av Vertiv som hanterar Norden omfattar i dag ett dussintal personer, och vid behov kan man tillföra resurser från andra geografiska områden. Lars Olsen berättar att även om det kan vara en utmaning att ha lokal kompetens inom alla de olika produktområden som Vertiv är verksamma i, har man flera erfarna resurser med teknisk kompetens, inte minst inom säljstöd (presale).
Möta kanalen
I skrivande stund ser Lars Olsen fram emot att pandemin ska släppa sitt grepp på allvar, så att han kan träffa olika kanalpartner fysiskt i en högre utsträckning.
– Vi har redan planerat att vara med på en fysisk mässa i Danmark och vi kommer att vara mer aktiva under nästa år. Vi planerar till exempel att delta på alla stora event i Norden för distributörer. Även event för återförsäljare är viktiga. Det handlar om att visa vad vi kan och att stärka vårt varumärke.
Under de närmaste åren tror Lars Olsen på fortsatt försäljning både till stora aktörer och till mellanstora företag av olika sorter, både för egna datacenter och för drift av typen colocation. Han nämner även en kundgrupp som han räknar med ska växa rejält:
– Vi ser allt fler edgeinstallationer, vilka ställer speciella krav på utrymmessnål utrustning.
