Kunderna förväntar sig tätare samarbeten mellan leverantörer, vilket ger mer avancerade och driftsfärdiga IT-lösningar.
Och kanalen blir platsen som underlättar nya och större samarbeten.
Det är en utveckling Mats Ericson på Nutanix, ser framför sig under 2022.
Alla tecken pekar på att kanalen får en viktigare roll i IT-branschen. De kanalföretag, som återförsäljare och distributörer, som lyckas vara flexibla kan ta en större plats. Här är fyra förutsägelser för 2022..
- Samarbete ger bättre lösningar
IT-leverantörer av alla sorter har ett tryck på sig att dra mer nytta av de ekosystem som finns tillgängliga, i främsta hand kanalen. Kanalföretagen får en nyckelroll för att hjälpa leverantörerna att erbjuda mer genomtänkta, sammansatta erbjudanden. Det innefattar lösningar för lokal installation i kunders egna datacenter, molntjänster och andra tjänster. Det innebär stora förändringar för kanalföretagen.
Allianser av olika typer mellan leverantörer blir ett krav när kunder får behov av mer komplexa och kompletta lösningar som innefattar olika typer av teknik. Det är effektivare för leverantörer att samarbeta, än att försöka göra allt själva. På Nutanix visar sig det här i färska samarbeten med Red Hat och Citrix, samt etablerade samarbeten med Amazon och Microsoft. Det är samarbeten som gör det enklare för våra kanalpartner att erbjuda attraktiva lösningar.
- Kontinuerlig lönsamhet i stället för säljtoppar
Traditionella strategier för försäljning är på väg att fasas ut. När kunderna vill ha abonnemang i stället för att göra stora engångsinvesteringar behöver leverantörer ta hjälp av kanalpartner som kan engagera sig i kundernas livscykler. Det innebär dels att kanalföretagen behöver se över sina kompensationssystem, dels stora möjligheter för kanalföretagen att fördjupa sina kundrelationer. Det görs bäst i nära samarbeten mellan leverantörer och deras kanalpartner.
- Mer data till kanalen
Mats Ericson
Jag är övertygade om att det finns stor potential i att ge våra partner kontinuerlig och säker åtkomst till data. Det ger helt nya möjligheter att utvärdera vilka lösningar som är de rätta för kunderna och hur de används. Kanalpartner som får tillgång till mer data kan enklare identifiera möjliga affärer, erbjuda bättre kundupplevelser och skapa mer kundvärde.
Mer tillgång till data för kanalföretagen innebär bättre support till kunderna, både förebyggande och kontinuerligt när problem uppstår. I slutändan kan kanalföretagen fördjupa sina kundrelationer. Vi förväntar oss att våra partner kommer att ställa högre krav på åtkomst till relevanta data.
- Rekrytering av nya talanger
Det finns flera skäl för kanalföretag att anamma nya arbetssätt som devops och att använda nya tekniklösningar som low code- och no code-verktyg. Användning av nya moderna lösningar internt bidrar till effektivare organisationer och att kunna erbjuda sådana lösningar till kunderna ökar självklart chanserna att ro hem nya affärer. För att lyckas med det krävs kunskap och ”känsla”, vilket en kanalpartner får genom att använda lösningarna på egen hand. Det låter kanske självklart, men det gäller att göra sådana satsningar i praktiken.
En ytterligare, mycket viktig, anledning att ligga i framkant är att det underlättar den svåra uppgiften med att rekrytera nya kompetenta medarbetare.
Vi fram mot ett fördjupat samarbete med våra kanalpartner under 2022. Vi inser att det inte bara är våra partner som behöver vara flexibla och förändra sina arbetssätt. Det jobbar vi stenhårt med själva också.
