[KRÖNIKA] Visst sticker den lite i ögonen? Rubriken alltså.
Linus Bille & Christian Lauritzen, grundare av Eicorn AB
Få saker är så stigmatiserade i konsultbranschen som låg beläggningsgrad eller ”att sitta på bänken” som vissa inte sällan uttrycker obeläggning i vår bransch. Efter att priser pressats, säljkanaler mättats, overhead trimmats, är det bara beläggningsgraden kvar att skruva på. Det är en affärsmodell som inte förändrats avsevärt på minst 30 år och som alltjämt jagar livet ur VDar, säljare och konsultchefer (och många konsulter för den delen) i branschen.
När vi startade Eicorn 2015 bestämde vi oss för att tänka radikalt annorlunda. Vi skapade en affärsmodell där bänken är vår största tillgång och där vi kan hjälpa andra konsultbolag att ta exempelvis halvtidsuppdrag som saboterar deras beläggningsoptimering!
Hur skapar vi en affärsmodellsinnovation i en bransch där just affärsmodellen är så enkel, dominerande och stark att den knappt förändrats under en hel generation? Det handlar givetvis om att vända på begreppen och som i alla affärsmodeller: Att skapa nytta och värde för någon annan! Det handlar också om att våga ifrågasätta branschens heliga kor, de oskrivna regler som de flesta bolag spelar efter utan att reflektera så mycket över dem. Så här byggde vi Eicorns nischade men vinnande affärsmodell:
1. Växla kortsiktiga småvinster mot långsiktiga storvinster
Branschens fokus på hög beläggningsgrad handlar i princip helt och hållet om kortsiktig vinstmaximering. För bolaget; att få ut en stark kvartalsrapport, vinst för året, och fixa utdelning till ägarna. För VD/konsultchefen/säljaren; att maxa bonusen. För den enskilda konsulten; att få ut max varje månad i lönekuvertet. Men hur mycket vi än anstränger oss kan vi inte komma ifrån en viss grad (stundtals rejält) av värdeförstörande ”bänk”.
Vi bestämde oss för att permanenta en större del bänktid, så mycket som 50 procent av vår debiterbara tid! Med en så stor kortsiktigt värdelös resurs har vi istället en fantastisk plattform för att bygga stort långsiktigt värde. Våra konsulter använder sin bänktid till att skapa en portfölj av uppfinningar, produktbolag och andra långsiktigt värdefulla tillgångar som vi äger tillsammans. För att klara detta har vi alla, både ägare och anställda, dragit vårt strå till stacken och kostnadsoptimerat bolaget för just 50 procent debiterbar beläggning.
2. Ta uppdragen som andra konsultbolag helst inte vill ha men inte kan tacka nej till
Vi har själva haft roller som säljare, konsultchef, affärsområdeschef och VD i mer traditionella konsultbolag och vet mycket väl hur mycket pusslande som krävs när deltidsuppdragen dyker upp: ”Nu fick vi sätta Johanna som projektledare på 60% i det här projektet för vår nyckelkund året ut, är det någon som kan fylla upp med 40% någon annan stans?” Två veckor senare dyker det perfekta fulltidsuppdraget upp för Johanna, men då är hon redan låst i ett olönsamt upplägg. Med vår modell är de där 60 procenten perfekt beläggning. Vi kan helt enkelt ”köpa” andra konsultbolags ”skituppdrag” som underkonsulter och alla blir nöjda!
Av: Linus Bille & Christian Lauritzen, grundare av Eicorn AB
Läs hela inlägget om en annan syn på bänken.
