Vi träffade Arrow ECS och IBM för att prata om deras fördjupade samarbete i Sverige.
Johan Edlund, Leader Channel & Ecosystems, och Peter Nilsson, Country Manager System, båda från IBM möter oss på Arrows kontor i Kista. Med på mötet är även Jes Kongsmark VD på Arrow Enterprise Computing Solutions (ECS) samt hans medarbetare Linda Hoffert, ansvarig för IBM hårdvara hos Arrow, Johan Lärksäter med motsvarande ansvarsroll för IBM mjukvara samt Christian Lindberg som är ansvarig för Marknadsföring och IoT på Arrow ECS.
Ett långt och väl fungerande samarbete i ny tappning
Vår första fråga blir hur länge deras samarbete har pågått?
”Det här nya samarbetet inledde vi officiellt den 1 juli 2018. Däremot har Arrow och IBM ett omfattande globalt samarbete sedan några årtionden. I Norden har det varit extra intensivt i Danmark”, säger Johan Edlund.
”Ja, jag var med och signade avtalen för det samarbetet i min dåvarande roll i Danmark och det var på 1990-talet”, skrattar Jes och minns tillbaka.
Då vet vi att samarbetet i Sverige fick en form av omstart i somras och den naturliga följdfrågan blir – Varför?
”Vi ser en kraftigt växande marknad i Sverige, som redan är den största enskilda marknaden i Norden. Arrow blir ytterligare en kraft att möjliggöra för oss att ta fler marknadsandelar. Arrow ger oss möjligheten att nå ut till fler partners”, förklarar Peter.
Johan och Peter berättar att IBM:s ”Go to Market”-modell för hård- och mjukvara primärt är via kanalen. För att visa att de menar allvar med denna satsning har IBM ökat antalet anställda, inom detta affärsområde, med 20 %. De berättar även att 90 % av försäljningen avseende IBM System går via partners.
”IBM har ett antal globala allianser med andra tillverkare och för mig signalerar det att IBM inte arbetar proprietärt utan verkligen visar att de lever som de lär. Det ger oss alla massor av möjligheter”, säger Linda.
”Vi är öppna för nya partnerrelationer och alla delar av de ekosystem som växer fram idag. Vi ser möjligheterna med det nya öppna landskapet. För hela IBM är partnerverksamheten en jättepotential”, kompletterar Johan Edlund.
Ser en hunger hos Arrow
Peter berättar att Johan Edlund nu ingår i ledningsgruppen för IBM Svenska AB efter att ha varit borta från företaget en kort period på drygt ett år.
”För mig är det ytterligare ett bevis på att den här satsningen är allvarligt menad och ingen dagslända. IBM bemannar med den bästa kompetens de har och det bådar gott”, säger Jes.
”Självklart är jag både stolt och glad över det förtroendet. Jag har arbetat på IBM i många år i flera olika roller, framförallt inom software. Bland annat som ansvarig för Analytics i tre år. Jag vågar påstå att vi är något av en drömpartner eftersom vi har en verktygslåda som innehåller allt. Vi har ett starkt varumärke och en Enterprise-erfarenhet som få kan mäta sig med. När vi nu, tillsammans med Arrow, paketerar detta erbjudande så att det även passar små och medelstora organisationer ser jag en enorm utvecklingspotential. Vi ser en hunger och en kompetens hos Arrow som gör att vi vill samarbeta med dem för att nå våra gemensamma mål. Vi fortsätter också att utveckla vårt engagemang inom partnerskap”, säger Johan Edlund.
”Dessutom är det en fantastiskt bra timing att dra igång detta konkreta samarbete just nu. Alla tecken tyder på det. Vi ser vad som händer inom Cloud och Hybrid-Cloud och inte minst – As a Service-skiftet – som vi ser just nu. Där kommer våra gemensamma erbjudanden i precis rätt tid”, kompletterar Jes nöjt.
Det handlar om att överbrygga och att övertyga
Är det då någon skillnad i Arrows och IBM:s gemensamma satsning när det gäller hårdvara och mjukvara?
”Det är inte så många partners som blandar hårdvara och mjukvara idag. Ett syfte är att överbrygga mellan IBM:s organisationer och inte bara sälja hårdvara respektive mjukvara utan även bjuda in serviceorganisationen. Jag tror att en av framgångsfaktorerna i det här samarbetet är att vi kan dra ut IBM:s hela erbjudande, som kanske ibland kan upplevas som komplext och Enterpriseinriktat, till en Midmarket och Commercialmarknad”, förtydligar Johan Lärksäter.
”Det finns en enorm nyfikenhet hos våra partners som tidigare inte har jobbat med IBM. En av våra viktigaste uppgifter är att förmedla budskapet om hur IBM:s erbjudande ser ut och vad det innebär. Där samarbetar vi med våra affärsenheter som gör en betydande insats i det arbetet”, säger Linda engagerat.
”Ett väldigt konkret exempel på det är VMware där IBM har en fantastiskt bra lösning för såväl Azure som AWS. Den har vi tagit på oss att sälja via vår marknadsplats. Där har vi ett exempel på att vi kan få ut ett budskap minst lika snabbt som IBM själva”, förklarar Johan Lärksäter.
Vad händer år 2019?
Vårt möte äger rum i mitten av december och därför känns det självklart att fråga dem om vad som händer nästa år?
”Då tar vi det här till nästa nivå. Vi ser fram emot nya partnerskap och nya marknader. Vi har stora förväntningar på det nya året och i mitten av februari åker vi tillsammans till vårt stora event Think i San Francisco. Där kommer närmare 40 000 av våra kunder att träffas för att ta del av IBM:s totala erbjudande. Under 2019 kommer vi självklart också att ha event i Sverige, bland annat Partner Ecosystem Day i april. Då samlar vi runt 250 partners”, svarar Johan Edlund.
”Även här ser vi tydligt att IBM går mot att vara ett bolag med helhetslösningar. Tidigare har de haft en uppdelning mellan mjukvara och hårdvara även när det gäller eventen. Så är det inte längre och det är bra”, fyller Johan Lärksäter i.
”Vi kommer även fortsättningsvis att vara en stark ambassadör för öppenhet, öppna standarder och lösningar. Faktum är att vi redan för 15 år sedan satsade stort på Linux, vilket kanske inte så många känner till”, fortsätter Johan Edlund.
”Man kan även beskriva vår satsning för år 2019 med tre ord; Tillväxt, tillväxt, tillväxt”, säger Peter med glimten i ögat.
”Vi har väl definierade tillväxtmål som vi kommer att följa upp för att säkerställa att samarbetet går i rätt riktning för båda bolagen”, berättar Jes.
Får tillgång till en kompetent marknadsföringsapparat
Under vårt samtal framkommer att IBM är mycket tacksamma över att de får tillgång till Arrows väl fungerande marknadsföringsapparat. Dessutom är de imponerade av det mycket kompetenta IBM-team som Arrow har satt samman sedan deras nya samarbete startade sommaren 2018. Tillsammans har Lindas och Johans team närmare 300 år av gedigen IBM-erfarenhet.
”Jag tror också att vår långa erfarenhet av Internet of Things kommer att bidra till att vi får ut IBM:s budskap till nya partners som är uppkomna med den nya tekniken i form av till exempel IoT-Cloud”, säger Christian.
När vi avslutar samtalet är vår känsla att här har vi två bolag som tillsammans utmanar matematikens grundlagar och lyckas få ett plus ett att bli inte mindre än fem.
Läs mer om Arrow: https://it-kanalen.se/arrow-electronics-arrow-ett-standigt-vaxande-natverk-av-kompetens/
