Dell Softwares kanalsälj ska upp 30 procent

Ronnie Wilson, Dell Software EMEA
Ronnie Wilson, Dell Software EMEA.

Under Dells event Peak Performance i Berlin var budskapet tydligt: jobbar du med oss kan du skapa starkare kundrelationer och växa marginalerna. Partner på plats var påtagligt nöjda med hur leverantören har utvecklats.

Det har varit ett fantastiskt år med en försäljning genom kanalen på 60 procent, en ökning med 30 procent. Och ökningen ska fortsätta.

Det säger Ronnie Wilson, EMEA-chef på Dell Software, under sitt inledningstal på leverantörens Peak Performance-event i Berlin. (60 procent gäller för just Dell Software, totalen för leverantören ligger på 35 procent globalt.) 320 partner samlades på Hotel Maritim för att matas med det senaste kring Dells säkerhetsportfölj och deras strategi kring den.

Försäljningen ökade 1,5 gånger marknadens genomsnittliga utveckling, man fick 3 000 nya kunder och lanserade 135 nya produkter.

Och man fortsätter att öka satsningarna på kanalsupport, lovar han.

Att kanalen är viktig har vi hört åtskilliga gånger från Dell nu – och det är fullt begripligt att de känt och känner sig nödgade att upprepa det så ihärdigt. Men bollen är nog hemma nu.

Bra SonicWall-integration

Säkerhet, som utgör en betydande del av Dell Software, ligger inte i Dells gener och en partner jag pratade med, tyska Datasec, baxnade när han för tre år sen ställdes inför faktumet att Dell köper SonicWall, som nu utgör kärnan i deras säkerhetsportfölj.

– Jag tänkte att nu måste vi leta efter en ny leverantör. Vår relation med SonicWall hade varit väldigt tajt, väldigt familjär och faktiskt hade de hjälp mig att bygga upp mitt företag, sa Nicolai Landzettel, vd för Datasec.

Men han gav det ett halvår och förefaller oerhört nöjd med Dell nu – ingen höjer ögonbryn då han är inbjudan av leverantören till eventet just för att tala om hur bra deras relation är. Uppfattningen bekräftades av åtminstone två av deltagarna, en brittisk och en irländsk partner, som jag pratade med under en lunch om samgåendet.

Kryptering starkt område

Under inledningstalet talas det också om den oerhörda potential som finns inom it-säkerhet. Det presenterades siffror som torde skrämma kundföretag och vara mumma för dem som levererar säkerhetslösningar. Phil Allen, chef för Dell Security, vill först inte riktigt peka ut något enskilt område inom säkerhet med särskilt stor tillväxtpotential eftersom ”hela säkerhetsområdet går starkt”, men väljer sedan accesshantering och kryptering.

Varför ska man jobba med er?

– Av flera skäl, förstås. Vi har bra produkter, lika bra som övriga på marknaden och i många fall bättre. Och våra produkter har också en lång livslängd hos kunderna, i snitt nio år. Det innebär att partnern har en relation med kunden så länge, och därmed en återkommande intäkt, säger Phil Allen.

Tidigare, under inledningstalet, har Ronnie Wilson talat om Dells fortsatta satsning på kanalen, att de ska öka andelen försäljning den vägen och att ”vi helt enkelt inte kan nå våra mål utan den”. När han lämnade scenen gjorde han det med en passning till sin amerikanska kollega, Marvin Blough.

– Vi ska öka vår kanalförsäljning mer än Dell i USA under 2015. Vågar du anta den utmaningen?

 

Post Comment