Ruckus-distributören med mantrat ”Partnern är den nya slutkunden”

[KANALPARTNER] SEC DATACOM fortsätter att satsa och växa. Andreas Viggen och Viktor Blent är några av de senaste tillskotten. Det som de inte kan om Wi-Fi är inte värt att veta.

Ruckus-distributören med mantrat ”Partnern är den nya slutkunden”
Andreas Viggen Account Manager och Viktor Blent Sales Engineer båda från SEC DATACOM

Vi åker till Hufvudsta Gård i Stockholms västra närförorter för att besöka SEC DATACOM:s kontor. Vi ska träffa parhästarna Andreas och Viktor. De har en intressant gemensam resa att berätta om och nu fortsätter den på SEC DATACOM. Det är den berättelsen som vi vill höra.

Nackademin blev starten på ett framgångsrikt samarbete

Kontoret ligger idylliskt vackert precis vid Mälarens vatten. Precis som på många andra företag är kontoret mer eller mindre tomt. Vi konstaterar att det känns extra tungt med det fina läget vid vattnet som SEC DATACOM:s kontor har.

Andreas och Viktors vägar korsades på Nackademin, en yrkeshögskola i Solna utanför Stockholm.

”Jag läste en kombinerad IT-/säljutbildning och trivdes väldig bra. Så pass bra att jag fortsatte att jobba på Nackademin som lärare. Det var faktiskt så vi träffades”, berättar Viktor.

”Han var en av mina lärare!”, fyller Andreas i med ett skratt.

”Vi upptäckte tidigt att vi hade exakt samma uppfattning och ambition när det gällde kundbemötande och service”, fortsätter Viktor.

Under hela vårt samtal blir det väldigt tydligt att Andreas och Viktor har en gedigen vänskap och ömsesidig respekt. De faller ofta in i varandras tal utan att det upplevs som att de avbryter varandra. De brinner för samma sak och det handlar om ett kundbemötande där service till partnern står i fokus.

”Privat är vi väldigt olika men vi delar en gemensam syn på hur vi ska hjälpa våra partners. Det triggar oss båda och på SEC DATACOM har vi fått en chans att utveckla våra idéer tillsammans”, säger Andreas.

Hur blev det så här?

Vi ber dem att berätta om vägen fram till att de träffades på Nackademin. Viktor börjar.

”Jag har varit intresserad av teknik och IT så länge jag kan minnas och ser det faktiskt lite som att jag har gjort karriär av en hobby. Efter gymnasiet arbetade jag i två år på Kjell & Co, parallellt drev jag också en liten IT-supportfirma. Sedan började jag plugga på Nackademin vilket ledde till en anställning hos distributören Nowire. Där jobbade jag som kundansvarig med leverantören Ruckus i hela 12 år”, säger Viktor.

Andreas väg in i IT-branschen var inte lika självklar.

”Efter gymnasiet så jobbade jag i en ICA-butik, men hann också med några säsonger som flygvärdinna på både SAS och Norwegian innan jag började på Nackademin år 2013. Valet att studera IT-försäljning var egentligen bara en slump och valet grundade sig inte alls i ett tidigare intresse, som i Viktors fall. Utbildningen avslutades med sex månaders praktik och för den handplockade Viktor mig till Nowire. Sedan blev jag kvar och tog anställning i januari 2015”, säger Andreas.

Därmed var alla förutsättningar på plats för att deras framgångsrika samarbete skulle kunna ta sin början.

1 + 1 = 4

Tidigare jobbade Andreas och Viktor individuellt som Account Managers med lika delar sälj och presale-tekniskt ansvar. Successivt upptäckte de att de hade samma målsättning och ambition när det gällde att hjälpa partners och skapa mervärden utöver produktförsörjning. Med tiden insåg de att om de kunde arbeta tillsammans skulle deras arbetsinsatser bli ännu effektivare. Möjligheterna till ett sådant upplägg fanns inte riktigt på plats då.

Längtan efter att få prova det synsättet fullt ut tog båda två till SEC DATACOM. Först ut var Andreas som började i februari 2020 och därefter kom Viktor.

”Jag skrev på två veckor före pandemin stängde ner stora delar av samhället och började sommaren 2020”, minns Viktor.

Nu har de fått arbeta en tid enligt deras gemensamma vision och kan konstatera att ett plus ett blir inte två utan dubbelt så bra.

Vad är det då som Andreas och Viktor har fått chansen att förverkliga på SEC DATACOM?

”En av många saker som har blivit bättre är vår rollfördelning. Även om vi båda är breda i vår kompetens runt Wi-Fi och nätverkslösningar så slets jag tidigare mellan att vara tekniker och säljare. Detsamma gällde för Andreas. Nu kan jag lägga mer fokus på tekniken och Andreas ansvarar för försäljningen. Eftersom vi arbetar så tight tillsammans har vi båda ändå koll på helheten”, svarar Viktor.

”Vi har ett mantra sedan en tid tillbaka – Partnern är den nya slutkunden”, förklarar Andreas.

Båda två menar att i takt med att partners mer och mer säljer IT som funktion till sina kunder, behöver distributörs- och leverantörsleden ställa om sitt tidigare tänk. Slutkunderna är i högre grad mer intresserade av funktion och affärsnytta än vilket märke som står på lådan dom köper. Med det sagt är det i första hand partnern som tar det aktiva valet i vilken leverantörs produkter som ska ingå i leveransen. Den leverantör som förstår och designar både sin produkt och sin prismodell efter detta kommer att vinna mest.

”När vi specifikt pratar om nätverk så behöver partnern från ett tekniskt perspektiv en plattform där dom enkelt och smidigt kan hantera alla sina kunders switchar och accesspunkter, vilket vår leverantör Ruckus Networks adresserar väldigt bra”, säger Andreas.

Förutom starka leverantörer levererar Andreas och Viktor även sina mjuka värden. De ger varsitt exempel:

”Leverantörer är ofta duktiga på att lägga ut administrativa uppgifter på sina partners i form av Dealregs, Biddar och forecasting som tar partners värdefulla tid. Mitt mål är alltid att göra livet så enkelt som möjligt för våra partners genom att flytta alla dom uppgifterna till mig. Sedan ska service gå fort, annars är det inte service. Om en partner behöver vänta tills imorgon med att få ett pris, så är det läge för mig att be om ursäkt”, förklarar Andreas

”Jag erbjuder våra partners en rad olika tjänster inom nätverksprojektering, felsökning och utbildning. Min ambition är att våra partners alltid ska känna sig uppbackade och trygga i dom lösningar vi tillsammans levererar. Jag finns ett samtal bort och diskuterar gärna en lösning eller ett problem. Vi har märkt att våra partners uppskattar att prata med en tekniskt kunnig resurs hos oss istället för att direkt bli hänvisad till leverantörens supportorganisation”, säger Viktor.

Ruckus är stjärnan i nätverksportföljen

Andreas och Viktor berättar att dom tillsammans klockar in hela 19 år av att arbeta med Ruckus, så det är inte så konstigt att det är den leverantören dom oftast förknippas med.

”Hos vår förra arbetsgivare hade vi bara Ruckus att erbjuda, på SEC DATACOM har vi tillgång till ett betydligt bredare leverantörserbjudande. Vi har redan brutit ny mark med leverantörer såsom Extreme Networks, Barracuda, Yealink och Rapid7”, berättar Viktor Blent.

”Här kommer en av dom största styrkorna med att få jobba på SEC DATACOM. Vi kan tillsammans med våra kollegor och deras expertområden hjälpa våra partners med nya affärsmöjligheter, även utanför nätverksområdet”, avslutar Andreas Viggen.